Die Kunst des Pitchings
Oft wird erwartet, dass die Kunden von allein kommen werden, wenn das Produkt gut ist. Diese Art des Denkens ist gefährlich. Man muss sein Produkt verkaufen – also nicht ins Regal legen, sondern anpreisen. Dies wird auch »Pitching« genannt. Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird.
Pitchen ist wie Dating
Stellen Sie sich ein Date vor, bei dem Sie Ihr Gegenüber nur zutexten und erzählen, wie großartig Sie sind. Da wecken Sie keine Neugier und kein Interesse. Sie langweilen. Schaffen Sie es aber, Beziehung herzustellen und sich nicht interessant zu machen, sondern unentbehrlich, werden Sie Erfolg haben.
Wecken Sie Neugier oder gar Liebe
So ist das auch beim Pitchen. Am Ende soll Ihr Gegenüber mehr über Sie wissen und Sie nicht mehr missen wollen.
Überfrachten Sie Ihren Pitch aber nicht mit Details. Sie müssen dem Gegenüber so viel erzählen, dass es versteht, was Sie grundsätzlich machen. Sie müssen es neugierig machen.
Kennen Sie Ihr Gegenüber
Ein guter Pitch hängt vom Gegenüber ab. Verstehen Sie, was für Ihr Gegenüber wichtig ist. Bereiten Sie für Kunden, Investoren, Partner und potenzielle Mitarbeiter als Zielgruppen je einen Pitch vor. Teile zwischen den Pitchen sind gleich, andere spezifisch auf die Zielgruppe ausgerichtet. So erzählen Sie dem Kunden nichts über die hohe Marge, aber dem Investor müssen Sie das erzählen.
Zwei Minuten, die über Ihren Erfolg entscheiden
Ein guter Pitch ist kurz. In zwei Minuten sollten sie das Wesentliche erzählt haben, danach können Sie in die Details gehen.
So sieht ein guter Pitch für Investoren aus:
- Was machen Sie genau?
- Welche Aufgabe und welches Problem lösen Sie für Ihren Kunden? (Standpunkt)
- Was ist Ihre Lösung und was hat der Kunde davon? (Angebot und Value Proposition)
- Was ist das Essenzielle an Ihrem Geschäftsmodell?
- Was macht die Magie Ihres Geschäftsmodells aus? Was macht Sie gegenüber den anderen Lösungen einzigartig?
- Ökonomie Ihres Geschäftes. Was macht Ihr Geschäft aus finanzieller Sicht interessant? (Wichtigste Kennzahlen aus Ihrem Ertragsmodell)
- Wer ist in Ihrem Team und aus welchem Grund sollte gerade dieses Team erfolgreich sein? (Hintergrund, Erfahrung)
- Wo stehen Sie mit Ihrem Geschäft heute? Was sind die nächsten Meilensteine in der Entwicklung? (Status)
- Was wollen/brauchen Sie von Ihrem Gegenüber?
Der erste Satz ist entscheidend, ob man Ihnen zuhört
Sagen Sie im ersten Satz, was Sie machen, damit Ihr Gegenüber Sie einordnen kann. Der erste Satz entscheidet, ob der andere überhaupt zuhören möchte.
Sagen Sie auch, was Sie wollen
Und vergessen Sie auch nicht, was Sie vom Gegenüber wollen. Geld? Mitarbeit? Es als Kunde gewinnen?
Die Kunst ist, den Zeitpunkt zu finden, wann Sie Ihren Wunsch formulieren. Das ist wie bei einem guten Date. Sie wollen unbedingt die Telefonnummer vom jungen Mann, aber das sollte nicht die erste Frage sein, die Sie ihm stellen. Vielleicht fragt er Sie ja auch, weil das Gespräch ihn motiviert hat, Sie unbedingt kennenzulernen.
Üben, Üben, Üben!
Üben Sie Ihren Pitch. Erzählen Sie die Geschichte mehrmals, bevor Sie wirklich die entscheidenden Personen treffen.
Versuchen Sie nicht, ein großer Schauspieler zu werden, wenn Sie ein introvertierter Ingenieur sind. Seien Sie einfach Sie selbst, aber mit mehr Fähigkeiten.
Frust gehört dazu. Lernen auch.
Nicht jeder Pitch wird erfolgreich sein. Gewisse Investoren werden nach fünf Sekunden das Interesse verlieren. Seien Sie unbesorgt. Es liegt nicht an Ihnen, sondern am Schwerpunkt des Investors. Wenn Sie eine Idee im Maschinenbau haben, aber auf einen Investor treffen, der nur in Internet-Start-ups investiert, dann wundern Sie sich nicht, wenn er nicht investiert.
Ein Nein eines Investors sagt nur, dass Sie beim Falschen angefragt haben. Ihr Fehler war, dass Sie nicht in Erfahrung gebracht haben, in welche Ziele der Investor überhaupt finanziert und welche Kriterien er bei der Vergabe von Investitionsmitteln hat.
Nach jedem Pitch fragen Sie sich: Warum war das Ergebnis so, wie es war? Was hat gut funktioniert? Was kann ich verbessern?
